| Выпуск от 12 февраля 2020г. 
Добрый день, друзья!
Так получилось, что я обучил тысячи продавцов, даже помог встать на путь тренеров по продажам Великим молодым — Жене Котову, Сергею Шушину и, как не удивительно, старшему сыну Илье (хотя он давно уже вырос из этой темы). Мне самому было когда-то, еще в 90-е, интересно учиться у мастеров в этой теме - Майкла Бенга и Андрея Сизова, а также читать непревзойдённую «Высшую лигу продаж» Леса Дейна.
Дети и коты являются лучшими продавцами, хотя делают это неосознанно, чисто по необходимости, как женщины продает идею, что пора жениться или поехать к морю (меня всегда удивляла эта их способность).
Первые Техники продаж, наверно, все-таки придумали Боги, надо было как-то договариваться между собой. Сил, способностей и непревзойдённого мастерства хватало у каждого из них, и было забавно чем-то меняться друг с другом. Деньги и секс, наверно, придумали позже.
Так вот, сейчас совершенно другое время! Сейчас происходит оцифровка. И на оцифрованную налоговую инспекцию можно ответить Цифровыми продавцами.
В бизнесе чаще всего выигрывает тот, кто снижает лишние затраты. Конвейер, изобретённый Фордом, позволил очень сильно снизить затраты на обучение мастеров-механиков и сделать автомобиль доступным средством передвижения. Большие танкеры и нефтепроводы позволили снизить издержки на транспортировку нефти. Это же так приятно для всех участников рынка, когда при снижении цены для потребителя поднимается доходность бизнеса!
Именно поэтому Цифровые продавцы врываются в нашу жизнь иногда так быстро, что мы даже этого не замечаем. При заказе такси мы говорим, куда ехать, уточняем «бизнес или эконом» и получаем цену. В супермаркете мы выбираем продукт, смотрим цену и пробиваем на кассе. Не нравится - не бери! Это снижает издержки.
Продавцов надо обучать, тренировать, восстанавливать. Они иногда уходят к конкурентам и уводят клиентов, открывают свои конкурентные фирмы и уводят за собой иногда неплохих сотрудников. Им нужны рабочие места, компьютеры, нужно платить аренду, а во времена оцифрованной налоговой инспекции за них обязательно надо платить налоги… или рисковать свободой и с трудом заработанными деньгами, обналичивая для них зарплаты, ведь они могут обидеться и уйти. А это значит, что опять самому придётся взяться за телефон и звонить капризным клиентам.
То ли дело Цифровой продавец, работает 24 часа, 7 дней в неделю, доход приносит, мозг не выносит. Мечта, которая все больше становится реальностью. И тот, кто мне скажет, что «а как же поболтать?», явно забывает удовольствие, которое он получал от тети Клавы, отстояв в очереди за железнодорожными билетами.
Для того, чтобы помочь выбрать покупателю то, что ему нужно, чаще всего необходимо задать какое-то количество правильных вопросов типа «вам возле окошка или у прохода больше нравится?», найти, что лучше всего ему подойдёт, и назвать цену. Получить деньги и поблагодарить за покупку, пригласив приходить ещё и приводить знакомых. И желательно, чтобы говорили вежливо и с уважением. А остальное - дело рекламы, Пиара и маркетинга.
В общем-то понимание, как сделать хороших цифровых продавцов, у меня было давно. ещё в прошлом году писал про это. Но что-то мешало приступить к реализации этого проекта, было одно очень тонкое и узкое место. Точка входа! Первый контакт — он очень важен. Это стартер у машины. Если не пошла искра, вся машина не заведётся.
И буквально на днях я разобрался, как этот контакт сделать правильным, чтобы это работало на большинстве рынков и в хороших бизнесах,где система супермаркета не очень применима. Автодозвон, который я, например, получаю от уважаемого мной (слегка) Парабеллума (отца Бизнес Молодости и Коуча Коучей, с крутой тачкой, из самого «Москоу в Сити»), на разумных людях, к сожалению, не срабатывает, а вызывает отторжение и нежелание иметь с этими людьми больше никаких дел, будь они хоть Маузеры или Бароны всех Инфоцыган.
В этом месте я обычно пишу, что о самой точке входа лучше будет рассказать во второй части статьи. Но сегодня Ваш день, поэтому читайте дальше: ТОЧКА ВХОДА В предыдущих статьях я упоминал о Системе Роста — программном продукте, позволяющем отслеживать цифровым способом, по чьей рекомендации пришёл потенциальный клиент. Так вот, эта система, в которой каждому законодателю мнений присваивается индивидуальный QR–код и красивая индивидуальная ссылка для возможности делиться с друзьями и знакомыми, позволяет мгновенно узнать, от кого пришёл потенциальный покупатель.
В таком случае на входной странице мы можем сразу приветствовать потенциального покупателя: «Здравствуйте, Вы пришли от Семён Семёныча, и для нас будет большая радость подобрать то, что вам нужно, по хорошей цене». И дальше Цифровой продавец в письменной, аудио- или видео-версии задаёт свои вопросы, при необходимости включая просвещающие видеоролики, делая это легко, с юмором и непринуждённо, плавно сопровождая человека до покупки.
Чем больше появляется информационного шума, тем большее значение имеют рекомендации от знающих и успешных людей, к которым мы обращаемся за советом, чтобы в чем-то разобраться и найти надежные источники для интернет-покупок, экономящих наши деньги и время.
Если Вас лично заинтересовала эта тема, пишите на info@bisonessforward.ru, пообщаемся!
Хороших дней! Да прибудет с вами Бамбуча (праздник, радость и доход одновременно)!
Владимир Кусакин
P.S. Уже в субботу всех южан жду в Краснодаре на семинаре «Как создать бум клиентов 2020». Этот семинар о том, как сейчас, несмотря на усталость и отчаянье, испытываемое многими бизнесами, начать зарабатывать больше, чем в 90-е. О новых быстро растущих моделях бизнеса и правильном сочетании человеческих способностей и цифровых удобств, дающим новые возможности для качественного роста.  |
Комментариев нет:
Отправить комментарий