| Выпуск от 17 февраля 2020г.  Привет, друзья!
Сегодня для вас еще одна статья Глеба Кусакина. Кстати, впечатлился статистикой переходов из одного из предыдущих писем этой рассылки на запись его вебинара "5 основ клиентского потока".
И немного о моих ближайших перемещениях. Только что с успехом прошел семинар в Красндаре. 20 февраля я принимаю участие в качестве спикера в "Мужской конференции" в Тюмени (верхний баннер), 27 февраля в Ярославле проведу семинар в рамках заседания Клуба WISE, хорошая возможность познакомиться как со мной, так и с технологией управления в целом, приглашаю, кому надо адрес организатора, пишите!
Владимир Кусакин От чего зависит успех в маркетинге? "По моему опыту, можно выделить 3 основные причины успеха в маркетинге: 1. Продукт (Товар/Услуга) и его действительная ценность;
2. Маркетинговое понимание вашего рынка/ниши;
3. Техническая способность реализовать понимание рынка (настроить рекламные кампании, сделать сайт и т.д.) Уверен, у многих из вас были ситуации, когда вы теряли деньги на маркетинге. Большинство в такие моменты либо приходит к выводу, что классический подход к привлечению клиентов в его нише невозможен, либо перестает доверять маркетологам и пытается сам во всем разобраться.
Чаще всего корень неудач кроется в том, что должное внимание при запуске рекламных кампаний уделяется только третьему пункту - технической реализации понимания рынка, но понимания рынка как такового нет. Мы находим таргетолога, который говорит нам, что сможет настроить качественную рекламу в Instagram. Он настраивает рекламу и, в лучшем случае, еле-еле окупаются вложенные средства, при этом таргетинг настроен неплохо, и непонятно в чем причина неудач. А причина в том, что достаточного понимания рынка, чтобы попасть в нужную аудиторию, нет. Комично, особенно с учетом того, что таргетинг переводится как "прицеливание".
Наверняка производство вашего продукта/услуги можно поделить на этапы, и скорее всего есть четкая последовательность в реализации этих этапов. Так почему в таком случае в маркетинге мы начинаем с конца?
Я позволю себе вольность допустить, что ваш продукт имеет достаточную маркетинговую ценность и не является, к примеру, более дорогим аналогом более качественного и ценного продукта. Поэтому первый пункт мы трогать не будем, а сегодня немного поговорим именно о втором пункте.
Речь пойдет о "Маркетинговом понимании вашей ниши".
В этом вопросе можно выделить 5 основных моментов, и так как я часто использую их в своей работе, я назвал их "5 основ клиентского потока":
1) Понимание спроса.
Речь идет о том, чтобы знать точное количество спроса, генерируемого в вашей нише, а также его сезонность, тренд в долгосрочной перспективе и зависимость от внешних факторов. Основная идея заключается в том, что невозможно захватить рынок, не зная его размера, и невозможно прогнозировать, не имея понимания нижней и верхней планки. Прогнозирование - наша возможность планировать, и я по опыту знаю, что если мы чего-то не запланируем, вероятность того, что оно случится, стремится к нулю.
2) Знание своей Целевой Аудитории.
Когда мы понимаем объем спроса, следующим важным шагом становится понять, от кого исходит этот спрос. Сколько им лет? Какого они пола? На что они тратят деньги? Где они проводят время в сети? Какими соц. сетями они пользуются? Кто является для них законодателем мнения?
3) Понимание покупательских критериев аудитории.
Мы знаем свою аудиторию и мы хотим им что-то продать. Самое время узнать, что и почему они покупают. Когда человек покупает путевку в Турцию, он покупает не путевку, а эмоции, впечатления, комфорт и т.д. Также и с вашим товаром/услугой — вы должны знать, что на самом деле покупает ваш клиент.
4) Знание окон возможностей.
Я думаю, все мы любим быстрые сделки, когда от первого контакта с клиентом до денег на вашем счету проходит как можно меньше времени. И это логично, ведь чем дольше клиент будет думать, тем выше шанс, что он передумает. И чтобы мы могли наиболее эффективно контролировать этот момент, нам нужно понимать, когда и после каких моментов клиент наиболее готов к покупке. К примеру, на рынке мобильной техники, не считая праздников, наибольшая доля продаж приходится на третью и первую декаду месяца, что связано с получением аванса/зарплаты на работе.
5) Анализ конкурентов
Трудно победить, когда не знаешь, с кем сражаешься, а в маркетинге вы сражаетесь с конкурентами по всем перечисленным выше фронтам. Они хотят отхватить свою долю рынка, и если вам будет известен их план, шансов будет больше. На какую ЦА они ориентируются? В каких покупательских критериях они лучше/хуже вас? Насколько велик их рекламный бюджет и в каких рекламных каналах их присутствие наиболее ощутимо?
Все перечисленное выше можно сравнить с разведкой перед боем. При грамотной разведке вы сможете своевременно и актуально отвечать на спрос, исходящий от клиента, в случае же с ее отсутствием высока вероятность ситуации, когда военачальник отправляет снайпера сражаться против танковой роты.
В течение ближайшего месяца я напишу подробный обзор по каждому из приведенных сегодня пунктов. Если же вам хотелось бы узнать о том, в чем из вышеперечисленного вы сильны, а в чем нет, не так давно я составил отличный тест, который уже помог сотне бизнесменов лучше разобраться в понимании своего рынка. Глеб Кусакин"
Статья взята из телеграм-канала My Marketing Mafia  |
Комментариев нет:
Отправить комментарий